下面我将从核心原则、不同场景下的具体话术、以及高级技巧三个维度，为您全面解析猿辅导的话术体系。
核心原则：贯穿所有沟通的底层逻辑
在具体话术之前,必须理解其背后的四大核心原则，这是所有沟通的基石。
（图片来源网络，侵删）
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用户导向
- 核心： 一切沟通以解决家长/学生的“痛点”和“痒点”为中心，而不是推销产品。
- 表现： 多用“您”、“您的孩子”，少用“我们”、“我们的课程”，先倾听，再推荐。
- 反例： “我们猿辅导的课程是最好的。”
- 正例： “根据您刚才提到孩子数学应用题总丢分的情况，我发现很多孩子都有这个困扰，我们的课程正好能针对性地解决这个问题。”
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专业可信
- 核心： 展现猿辅导作为大品牌的专业性、权威性和对教育的深刻理解。
- 表现： 熟悉课程体系、了解教学大纲、能分析学科难点、引用数据或成功案例。
- 话术体现： “猿辅导教研团队对全国近5年中考/高考真题进行了深度分析，发现这类题型每年考察的分值占比高达15%...”
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价值驱动
- 核心： 强调产品带来的“价值”，而不仅仅是“价格”或“功能”。
- 表现： 将课程功能与孩子的学习效果、升学结果、能力提升直接挂钩。
- 反例： “这个课程有100节录播课。”
- 正例： “通过这100节系统性课程，孩子能构建完整的知识体系，掌握核心解题方法，预计能提升15-20分，为理想高中/大学打下坚实基础。”
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紧迫感与稀缺性
（图片来源网络，侵删）- 核心： 合理利用限时、限名额、优惠等方式，促使潜在客户尽快做决策。
- 表现： 强调优惠即将结束、班级名额有限、好老师资源紧张等。
- 话术体现： “王老师是我们最受欢迎的明星教师，这个班型只剩下最后5个名额了，很多家长都在抢报。”
不同场景下的具体话术
电话邀约/陌拜（初次接触）
目标： 建立初步信任，挖掘需求，邀约到校/参加体验课。
流程与话术：
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开场白（破冰，表明身份）：
- 话术1（针对已知信息）： “您好，请问是XXX（学生姓名）的家长吗？您好，我是猿辅导的学业规划顾问小李，看到您之前在网上关注了我们的初中数学课程，特地给您回个电话，想了解一下您孩子目前的学习情况，看我们猿辅导能不能帮到他。”
- 话术2（通用型）： “您好，打扰您了，我是猿辅导的学业规划顾问，我们猿辅导是专注于K12在线教育的头部品牌，很多像您一样的家长，为了让孩子在关键学习阶段不掉队，都会选择我们，不知道您孩子现在几年级，学习上有什么具体的困扰吗？”
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需求挖掘（核心环节，多听少说）：
（图片来源网络，侵删）- 话术： “太理解您了，很多家长都有这个烦恼。那您能具体说说，孩子在数学学习上，是哪些地方比较吃力吗？ 是基础概念不扎实，还是应用题思路打不开？或者您平时有观察他做作业的习惯吗？是拖拉还是效率不高？”
- 关键： 通过开放式问题引导家长说出具体问题，并适时表示理解和共情。
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价值呈现（针对性推荐）：
- 话术： “根据您刚才说的，孩子主要是函数部分比较薄弱，这确实是初中数学的一个难点和重点，我们猿辅导的【初中数学拔高班】正好就是针对这类学生的，由我们教研组的张老师主讲，他独创的‘函数图像法’，能帮孩子在3节课内建立起清晰的函数思维，很多孩子学完后，看到题目就知道从何下手，正确率大幅提升。您看，是这周六还是周天，方便带孩子来我们校区免费试听一节课吗？”
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处理异议（常见拒绝）：
- 异议1：“没时间。”
- 话术： “没关系，王妈妈，孩子的学习确实很重要，其实我们也有免费的线上直播体验课，时间更灵活，您只需要在家用手机或平板登录就行，不耽误您和孩子出门，您看是明天晚上7点还是后天晚上7点方便？”
- 异议2：“我们报了别的机构了。”
- 话术： “太好了，说明您对孩子的教育非常重视，其实很多家长是‘双保险’，在巩固校内知识的同时，通过我们这样的优质网课进行拔高和拓展，效果会更好，而且我们是短期体验，完全不影响您现有的安排，就当多给孩子一个机会，让他感受一下不同老师的授课风格，您觉得呢？”
- 异议1：“没时间。”
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促成邀约（临门一脚）：
- 话术： “好的，王妈妈，那我就帮您预约周六上午10点的数学体验课，时间是1小时，地址在XX路XX大厦，我会把详细地址和我的联系方式发到您的手机上。凭这个预约短信，孩子还能免费获得一份我们猿辅导内部编写的《初中数学核心考点手册》，对期中考试特别有帮助。 您看可以吗？”
咨询接待（到校/线上）
目标： 深度了解情况，展示专业，建立信任，最终报名。
流程与话术：
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破冰与寒暄：
- 话术： “您好，欢迎来到猿辅导！我是您的咨询顾问小张，路上辛苦了，先喝杯水，您是孩子自己来的吗？小伙子/小姑娘看起来很精神啊！”
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深度诊断与分析：
- 话术： “来，王妈妈，我们先不急着说课程，您把孩子的试卷或者最近的作业本给我看看，我来帮您分析一下失分点……（认真分析后）您看，孩子这部分知识其实都懂，但做题时容易粗心，这说明他的计算习惯和审题能力需要加强，这部分不是知识问题，而是学习方法的问题，通过专项训练是完全可以改善的。”
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方案介绍与价值塑造：
- 话术（FABE法则）：
- F (Feature - 特点): “我们猿辅导的这个‘学霸冲刺班’，采用的是‘双师’模式，一位名师在线直播授课，一位辅导老师全程跟踪。”
- A (Advantage - 优势): “这意味着孩子不仅能享受到北京名师的顶级教学资源，课后还有专属辅导老师答疑解惑，随时解决他的学习问题，这是传统大班课给不了的。”
- B (Benefit - 利益): “孩子不仅能学到知识，更重要的是能养成‘学-练-测-评-辅’的闭环学习习惯，自主学习能力会得到质的飞跃，您想想，孩子自己会学了，您是不是就省心多了？”
- E (Evidence - 证据): “您看这是我们上期学员的成绩单，平均提分超过20分，95%的学员都考进了年级前100名，这是我们上课的实时互动截图，孩子们参与度非常高。”
- 话术（FABE法则）：
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价格谈判与促单：
- 话术： “这个课程的总价是XX元，平均到每节课才几十块钱，比您请一个一线的家教老师划算多了，我们现在报名，可以享受‘早鸟价’和‘团报价’，总共能优惠XX元，相当于打了X折，这个优惠活动今天就是最后一天了，明天就恢复原价了。”
- 临门一脚： “王妈妈，您看孩子的学习不能等，机会也很宝贵，我帮您把这个优惠名额锁定一下，您只需要先交100元定金，就可以确保这个优惠价格和班级名额了，您是刷卡还是微信？”
高级技巧与心态
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“顾问式”销售，而非“推销员”
始终把自己定位为“孩子的学业规划顾问”，你的首要任务是提供专业的解决方案，销售是自然而然的结果，这种心态会让你更自信，也更容易获得家长信任。
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讲故事，而非讲道理
与其干巴巴地介绍课程优势,不如讲一个真实的学生案例。“我上周刚服务过一个和您孩子情况很像的学生，他一开始也……后来通过我们的方法，在这次月考中数学考了全班第5名……”故事比数据更有感染力。
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多用“我们”，建立同盟
