下面我将从心态准备、通话前准备、通话中技巧、通话后跟进四个方面，为您提供一套完整、可落地的辅导班电话招生技巧。
第一部分：心态准备——从“推销员”转变为“教育顾问”
在拿起电话之前，请务必调整好心态,这至关重要。
- 自信心态：你代表的是专业的教育机构，你的课程是经过精心设计的，能够真正帮助到学生和家长，你不是在“求”他们报名，而是在“提供”一个优质的解决方案。
- 同理心心态：站在家长和学生的角度思考，他们最关心的是什么？是成绩？是升学压力？是孩子的学习习惯？还是时间成本？你的沟通要围绕他们的痛点展开。
- 专业心态：你是教育顾问，不是电话销售，你的目标是了解对方需求，匹配合适的课程，建立信任,而不是生硬地推销课程。
第二部分：通话前准备——磨刀不误砍柴工
充分的准备是成功的一半。
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明确目标：
- 主要目标：邀约家长到店试听/咨询。
- 次要目标：收集有效信息（学生年级、薄弱科目、学习情况、联系方式等）,为后续跟进铺垫。
- 底线目标：即使无法邀约，也要留下一个良好印象,为口碑传播做准备。
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熟悉资料：
- 课程体系：深刻理解自己开设的课程（如：小学数学思维、初中物理一对一、高中英语冲刺班等），知道每个课程的目标、特色、优势、适合人群。
- 师资力量：了解明星教师的教学背景、教学风格和成功案例。
- 成功案例：准备好几个有说服力的学员提分故事或家长好评,用事实说话。
- 优惠政策：清楚当前有哪些优惠活动、报名截止日期等。
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准备“剧本”和“弹药库”：
- 开场白：设计几种不同的、自然不突兀的开场白。
- 话术脚本：针对不同年级、不同科目的家长,准备核心沟通话术。
- 问答库：预测家长可能提出的尖锐问题（如“价格太贵了”、“效果有保障吗？”、“和别的机构有什么区别？”）,并准备好标准且有说服力的回答。
- 工具准备：准备好纸笔、电脑（或CRM系统）,方便随时记录关键信息。
第三部分：通话中技巧——黄金30秒与全程掌控
通话过程是核心环节,分为几个关键步骤：
黄金30秒——开场白（破冰与建立信任）
目标：表明身份、说明来意,并成功吸引对方继续听下去。
错误示范：“您好，请问是XX学生的家长吗？我们是XX辅导班，想给您介绍一下我们的课程……” (直接推销,容易被挂断)
优秀话术参考：
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利益导向型：
“您好，请问是XX同学的家长吗？您好，我是XX辅导班的教育顾问小李，最近我们针对XX年级的学生，做了一个免费的【学习情况测评】活动，很多孩子通过测评都找到了自己的知识盲点，提分效果很明显，想耽误您2分钟，给您简单介绍一下，看孩子是否需要？” (分析：以“免费”、“测评”、“提分”等利益点切入，降低对方戒备心。)
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问题引导型：
“您好，请问是XX同学的家长吗？您好，我是XX辅导班的小王，最近很多XX年级的家长都在反映，孩子学XX科目时，感觉XX知识点（如：函数、几何证明）特别难，孩子自己也很有挫败感，想跟您交流一下，您家孩子在学习上有没有遇到类似的困惑？” (分析：从共性问题入手，引发家长共鸣，自然过渡到沟通。)
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权威/口碑型：
“您好，请问是XX同学的家长吗？您好，我是XX辅导班的小张，我们注意到您孩子所在的XX学校，去年有5位同学在我们这里补习后，都考入了重点高中/初中，我们想跟您分享一下他们的学习经验，不知道您是否方便？” (分析：利用同校成功案例建立信任感，激发家长的好奇心。)
需求挖掘（提问与倾听）
目标：通过提问，了解学生的具体情况、家长的痛点和期望。
提问技巧：
- 从背景信息开始：
- “孩子目前在读几年级？是在XX学校吗？”
- “平时孩子的学习情况怎么样？在班级大概是什么水平？”
- 深入挖掘痛点：
- （针对成绩）：“这次期中/期末考试，XX科目考得怎么样？主要丢分是在哪些地方？”
- （针对方法）：“孩子平时是怎么学习的？有做错题本的习惯吗？自己会总结归纳吗？”
- （针对态度）：“孩子自己想学吗？对学习有没有兴趣？有没有主动求助过？”
- （针对家长）：“您作为家长，最担心孩子学习上的哪个问题？”
- 封闭式与开放式问题结合：
- 封闭式问题（回答是/否）：“您是更关注孩子的成绩提升，还是学习习惯的培养？” (快速定位需求)
- 开放式问题（描述性回答）：“您能具体说说孩子在学习上，让您最头疼的地方是什么吗？” (获取详细信息)
倾听技巧：
- 适时回应：用“嗯”、“是的”、“我明白了”等词语,表示你在认真听。
- 记录关键信息：将学生姓名、年级、薄弱点、家长期望等关键信息记录下来。
- 确认理解：“所以您的意思是，孩子数学主要是应用题部分比较薄弱，对吗？” (确保信息准确)
价值呈现（匹配课程，解决痛点）
目标：根据挖掘到的需求，有针对性地介绍课程,将课程优势与家长痛点精准匹配。
技巧：
- 说家长想听的，而不是你想说的：
- 不要说：“我们有金牌教师，小班教学。”
- 要说：“您刚才提到孩子应用题理解有困难，我们正好有位王老师，非常擅长用‘画图法’和‘生活实例’来帮孩子建立数学思维，他带的班级孩子应用题正确率平均能提升30%。”
- FAB法则介绍课程：
- F (Feature - 特点)：我们采用的是“分层教学模式”。
- A (Advantage - 优势)：这样老师能精准定位每个学生的知识漏洞，避免‘大锅饭’式的无效教学。
- B (Benefit - 利益)：这样您的孩子就能在最短的时间内，针对性地补上短板，学习效率更高,成绩自然能提上来。
- 用案例和数据说话：“就像上个月我们一个和李孩子同年级、同情况的学生，在我们学了3周后，应用题的得分率就从50%提高到了80%。”
处理异议（化解顾虑，建立信任）
目标：专业、真诚地解答家长的疑虑,将障碍转化为促成签单的机会。
常见异议及应对策略：
| 异议类型 | 家长话术 | 应对策略与话术 |
|---|---|---|
| 价格异议 | “你们的价格有点贵，我再考虑考虑。” | 价值重塑：“王女士，我理解您对价格的考虑，其实很多家长一开始也这么想，但他们后来发现，孩子成绩上去了，自信心增强了，比什么都重要，我们算一笔账，孩子多考几分，在升学上可能就是完全不同的结果，这个投入是非常值得的。” 2. 拆分成本：“其实平均到每节课，也就一杯奶茶的钱，但给孩子带来的帮助是长远的。” |
| 效果异议 | “有效果吗？怎么保证？” | 展示体系：“我们的效果是有保障的，我们有入学前的精准测评，制定个性化学习方案；我们有定期的学情反馈会，您随时了解孩子进步；我们有阶段性的模考，用数据证明提分效果。” 2. 承诺适度：“我们不敢保证100%提分，但我们可以承诺，我们会投入120%的精力，和您一起，尽最大努力帮助孩子，您看，要不要先带孩子来免费体验一节课，亲身感受一下？” |
| 对比异议 | “XX机构比你们便宜/离家近。” | 不诋毁对手：切忌说别家不好。 2. 突出自身优势：“是的，XX机构可能离您家近一些，但我们最大的优势是师资和教学效果，我们的老师都是经过层层筛选，并且有多年毕业班带教经验的，很多 |
