第一部分：战略准备阶段 (地推前想清楚)
在派人上街之前,必须先做好顶层设计，否则就是无头苍蝇，事倍功半。
明确目标与定位
- 我们是谁？ 是学科辅导（语数外）、艺术培训（琴棋书画）、还是素质教育（编程、口才）？不同的定位，地推的地点和话术完全不同。
- 我们的目标客户是谁？
- K12阶段： 目标是学生，但决策者是家长，要思考家长（通常是妈妈）的画像：是焦虑型、佛系型、还是高知型？他们关心什么？（成绩？习惯？兴趣？升学？）
- 成人/职业教育： 目标客户就是学员本人，他们关心什么？（就业、加薪、兴趣、考证？）
- 我们的核心优势是什么？ 这是地推的“弹药”，是名师？是独特的教学法？是学习效果保障？还是性价比高？必须提炼成一句朗朗上口的“一句话卖点”。
精准选址
地推不是“人海战术”，而是“狙击战术”，核心是“高流量、高匹配度”。
- 黄金地段：
- 学校门口（小学/初中/高中）： 这是最直接的目标客户聚集地。注意： 很多学校门口有禁止发传单的规定，需要提前了解，并注意方式方法，避免引起校方和家长反感。
- 大型居民社区/新楼盘： 针对低龄段学生，周末在社区广场、儿童乐园做活动效果很好。
- 大型商超/购物中心： 尤其是周末和节假日，家庭客流量大，适合做品牌展示和引流。
- 图书馆/少年宫/科技馆： 这里聚集了重视教育的家庭，匹配度高。
- 写字楼/产业园区： 针对成人职业教育，午休时间是黄金时段。
- 辅助渠道：
- 异业合作： 与周边的文具店、童装店、书店、儿童摄影馆、母婴店合作，放置宣传单页或优惠券，互相导流。
- 社区/物业合作： 与社区或物业合作，赞助社区活动，或在业主群内进行宣传。
设计引流产品
地推的目的是“引流”，而不是“当场报名”，必须设计一个有吸引力、低门槛、高价值的产品，让潜在客户愿意留下联系方式。
- 免费体验课/试听课： 最经典有效的方式，一节精心设计的体验课，远胜十张传单。
- 学习力测评/学科诊断： 针对家长痛点，提供“免费诊断服务”，专业老师出具分析报告，建立专业形象。
- 资料包/工具包： 如《小学必背古诗300首》、《初中数学错题本模板》、《XX思维导图工具包》等，实用性强，家长乐于接受。
- 低价引流课/体验营： 如“9.9元3节AI英语启蒙课”、“99元5天作文冲刺营”，用极低的价格降低决策门槛。
- 有吸引力的礼品： 印有机构Logo的文具、小玩具等，可以作为交换联系方式的“敲门砖”。
第二部分：战术执行阶段 (地推中怎么做)
这是最考验一线人员执行力的环节,细节决定成败。
人员培训与形象管理
- 话术演练： 准备好30秒、1分钟、3分钟不同时长的“电梯演讲”，核心是“我是谁，我能为你解决什么问题”。
- 产品知识： 必须对课程体系、师资力量、优惠活动了如指掌。
- 情景模拟： 模拟被拒绝、被质疑、被家长追问等各种场景，提前想好应对策略。
- 心态建设： 地推被拒绝是常态，要锻炼强大的心理素质。
- 形象管理：
- 统一着装： 印有机构Logo的文化衫或马甲，显得正规、专业。
- 精神面貌： 微笑、自信、有活力，避免萎靡不振。
- 物料整洁： 传单、宣传册、礼品等要干净、摆放整齐。
核心沟通技巧
- “破冰”三件套：微笑 + 眼神 + 礼貌用语
- “您好，打扰一下，我们是XX教育的。”
- “您好，周末愉快！我们是XX教育，给孩子做个免费的学科规划，方便吗？”
- 精准提问，引导需求：
- 错误示范： “要不要给孩子报个班？” (直接被拒绝)
- 正确示范： “请问您家孩子几年级呀？最近在学习上有没有遇到什么困难？” / “您对孩子下一学期的学习有什么规划吗？”
- 价值呈现，而非推销：
不要只说“我们机构很好”，要说“我们机构通过XX方法，能帮您的孩子解决XX问题，比如很多孩子都存在的XX问题，用我们的方法效果很明显。”
- FABE法则：
- F (Feature): 我们是小班教学。（特点）
- A (Advantage): 小班教学能让老师关注到每个孩子。（优势）
- B (Benefit): 这样孩子的课堂吸收率会更高，成绩提升更快。（利益）
- E (Evidence): 我们上学期有个学生，入学时数学70分，期末考了95分。（证据/案例）
- 处理拒绝的技巧：
- “再考虑考虑”： “没问题，教育是大事，肯定要慎重考虑，这是我们的免费体验课券，您先带孩子体验一下，不花一分钱，感受一下我们的教学风格，再做决定也不迟。”
- “没时间”： “理解，您肯定很忙，这个资料包您拿着，有空可以看看，或者加一下我的微信，我把最新的课程表和优惠活动发给您。”
- “不需要”： “没关系，可能您家孩子目前学习很轻松，这个是我们最新的《升学政策解读》小册子，您可以了解一下，说不定以后用得上。”
物料与工具
- 核心物料：
- 宣传单页/三折页： 设计要精美，信息清晰，突出核心优势和引流产品。
- 宣传海报/易拉宝： 用于在固定点位展示。
- 引流产品： 如体验课券、测评券、小礼品。
- 辅助工具：
- 二维码： 微信公众号/体验课报名码，方便家长扫码。
- 小桌板/地摊： 在社区或广场使用，显得更正规，可以摆放资料、礼品。
- 登记表/Pad： 用于现场登记家长信息，提高效率。
第三部分：后续跟进与优化 (地推后做什么)
地推的结束,才是真正工作的开始。
客户信息管理
- 及时录入： 当天必须将所有收集到的客户信息录入到CRM（客户关系管理）系统或Excel表格中。
- 标签化管理： 对客户进行分类，如“意向度高（已约试听）”、“意向一般（已领资料）”、“潜在客户（仅加微信）”、“无意向”等，以便后续精准跟进。
高效跟进转化
- 黄金24小时： 对意向客户，必须在24小时内进行第一次电话或微信跟进，邀约体验课。
- 分层跟进：
- 高意向： 电话邀约试听课，试听前再次提醒，试听后24小时内进行逼单。
- 中意向： 微信定期发送有价值的教育资讯、学习资料、课程优惠，保持联系，等待时机。
- 低意向： 节日问候，偶尔发一些育儿干货，维持“弱关系”。
- 建立社群： 将意向家长拉入微信群，定期举办线上讲座、答疑、打卡等活动，营造学习氛围，促进转化。
数据复盘与优化
- 数据统计： 每周/每月统计地推数据：
- 派单量/接触人数
- 有效信息收集量
- 体验课预约率
- 试听转化率
- 各渠道/各地点的投入产出比
- 分析复盘：
- 哪个地点来的客户质量最高？ （A小学门口来的客户，试听转化率最高）
