在辅导班运营中,加课是提升学生续费率和客单价的重要环节，而话术则是加课沟通的核心工具，有效的加课话术需要基于对学生学情的精准分析、对课程价值的清晰传递，以及对家长心理的深度把握，既要体现专业性，又要传递温度感，让家长感受到加课是“为孩子成长赋能”而非“单纯的销售行为”，以下从不同场景和维度展开详细说明，并辅以表格对比关键要点，最后附上相关问答。
加课话术的核心原则
- 以学生为中心：所有话术的出发点必须是学生的当前学习状态、优势短板及未来目标，避免“为了加课而加课”，针对数学成绩中等但应用题薄弱的学生，应聚焦“突破薄弱模块提升总分”，而非泛泛而谈“多上课更有好处”。
- 数据化呈现学情：用具体数据（如近期测试错题率、知识点掌握度、班级排名变化等）代替模糊描述，增强说服力。“孩子最近三次模拟考中，函数板块的失分率高达45%，远超班级平均的20%，这说明基础公式掌握不扎实，需要专项突破。”
- 关联家长核心诉求：家长最关心孩子的“成绩提升”“学习习惯养成”“竞争力培养”，话术需将加课与这些诉求直接挂钩。“您提到希望孩子能考上重点高中，根据近三年录取数据，数学需要达到110分以上（满分120），而孩子目前稳定在95分，差距主要在几何综合题，这部分刚好是我们寒假冲刺班的核心模块。”
- 提供差异化解决方案：避免千篇一律的“推荐课程”，而是根据学生情况设计个性化方案，如“短期强化班+长期拔高班”“一对一补弱+小组课拓展”等，让家长感受到“量身定制”的专业度。
不同场景下的加话术模板与技巧
（一）针对“成绩瓶颈期”学生：用“突破点”激发需求
适用场景：学生学习努力但成绩停滞，或某一科目明显拖后腿。
话术框架：
- 共情认可：先肯定学生的努力，缓解家长焦虑。
“王妈妈，最近看到孩子每天放学都在刷数学题，特别认真，这种坚持值得表扬！” - 精准定位问题：结合测试或作业数据，指出具体瓶颈。
“不过我们也注意到，孩子最近三次周考的数学成绩都在85分左右波动，没有突破90分，我们分析了试卷，发现主要卡在‘解析几何’大题上，这类题占比20分，孩子目前只能拿到基础分，核心问题是‘辅助线添加思路不清晰’和‘计算步骤易出错’。” - 提出加课方案：明确加课能解决什么问题，如何帮助突破。
“针对这个问题，我们下周起开设‘解析几何专项突破班’，每周2次课，每次1.5小时，重点讲3种高频模型（如‘点差法’‘韦达定理’）和计算技巧，还会搭配10道典型题让孩子当堂练透，根据往届学生数据，学完这个模块后，大题平均能提分8-10分，正好能帮孩子突破90分瓶颈。” - 降低决策门槛：给出“试听体验”或“短期效果承诺”。
“您可以先让孩子试听一节课（本周六上午10点），课后我们还会给您一份详细的‘提分规划报告’，您觉得合适再决定是否续报。”
（二）针对“潜力生”学生：用“发展空间”引导需求
适用场景：学生成绩中等偏上，有潜力冲击更高目标（如从班级前20%到前10%）。
话术框架：
- 肯定优势，点出潜力：先表扬现有基础，再描绘提升空间。
“李爸爸，孩子这次期中考考了班级第12名（总分85分），已经超过70%的同学了，基础很扎实！不过我们也发现，孩子的英语阅读理解全对，但作文只得了18分（满分25分），有点‘偏科’，其实作文是提分最快的模块，只要掌握‘高级句式’和‘逻辑框架’，很容易冲到22分以上。” - 关联长期目标：将短期提升与未来升学/竞争力结合。
“您之前提到希望孩子能进实验班，实验班对孩子的综合要求更高，英语作文每少1分，可能就落后3-5个排名，我们的‘寒假作文拔高班’会带孩子系统学5类话题模板（如环保、成长、文化自信），还有外教一对一批改，开学前就能让孩子形成‘肌肉记忆’，考试时下笔有神。” - 对比“不作为”的代价：用数据说明错失机会的成本。
“如果寒假不强化，开学后要兼顾新课程和作文补弱，压力会很大，根据往届经验，寒假专项训练的孩子，开学第一次月考作文平均分能提升4分，相当于总分排名前进5-8名，这个差距还是挺关键的。”
（三）针对“新学期衔接”场景：用“提前布局”创造需求
适用场景：寒暑假、开学前等关键节点，预防知识断层或适应新难度。
话术框架：
- 强调“衔接”的重要性：用学科特点或政策变化引发重视。
“张妈妈，孩子下学期要升初三了，数学新增了‘二次函数综合题’和‘圆的性质’，这两部分是整个初中阶段的难点，也是中考压轴题的常客，我们调研了近5年中考卷，压轴题占比15分，80%的学生都卡在这里，因为初三课程进度快，学校没时间反复讲基础。” - 给出“衔接方案”的具体价值：明确提前学能解决什么问题。
“所以我们推出了‘初三数学衔接班’，用10次课带孩子梳理初二下学期的易错点（如‘全等三角形证明’），并预习初三上学期前3章的核心公式（如‘抛物线顶点坐标’‘垂径定理’），还会搭配‘每日10题’打卡，帮孩子提前建立知识框架，开学后孩子能跟上学校节奏，甚至有精力挑战压轴题。” - 稀缺性引导：用“名额有限”“小班教学”促进决策。
“衔接班我们只开了2个小班，每班15人，目前已经有8人报名了，剩下的名额需要尽快锁定，不然孩子可能没位置了。”
加课话术关键点对比表
| 沟通维度 | 低效话术示例 | 高效话术示例 | 核心逻辑 |
|---|---|---|---|
| 问题定位 | “孩子数学有点差，得多补补。” | “孩子最近函数题错题率40%，主要卡在‘定义域忽略’和‘单调性判断’，这两块不补，后面学导数会更吃力。” | 数据化、具体化，避免模糊评价 |
| 课程价值 | “我们这个班效果好，很多孩子都报。” | “这个班专门针对‘函数薄弱生’，用‘图像法+口诀法’讲定义域，上期学生平均提分15分，最高提了28分。” | 用结果和数据证明价值，而非空泛宣传 |
| 家长顾虑 | “放心吧，肯定有效果。” | “我理解您担心孩子累，所以我们把课排在周末上午，每次课中间有10分钟休息，而且作业控制在30分钟内，劳逸结合才能学得扎实。” | 共情家长顾虑，给出具体解决方案 |
| 决策引导 | “您赶紧报吧，马上开课了。” | “您看是先让孩子试听这周六的体验课（9:00-10:30），还是我给您发一份往届学生的‘提分案例’，您参考下再决定？” | 提供低门槛选择，让家长有掌控感 |
相关问答FAQs
Q1：家长说“孩子成绩还行，暂时不用加课”，如何回应？
A：首先肯定家长的观点，避免直接反驳，再通过“潜力挖掘”和“隐性风险”引导思考。“您说得对，孩子现在能考80分（满分100），说明基础掌握得不错，这也是孩子努力的结果，不过我们也注意到，最近一次月考中，班级有5个孩子考到了90分以上，他们之前和孩子的水平差不多，主要是参加了‘压轴题突破班’，专门攻克最后2道大题，如果孩子现在不接触这些难点，等到初三总复习时，可能需要花2倍的时间去补，反而会挤占其他科目的学习时间，不如先让孩子试听一节压轴题课，看看他对难题的兴趣和接受度，您觉得呢？”
Q2：家长担心“加课太多会让孩子压力大”，如何化解？
A：先理解家长的焦虑，再强调“科学规划”和“效率优先”，而非单纯堆砌课时。“特别理解您的担心，现在孩子确实辛苦，其实我们加课不是‘盲目增加负担’，而是‘精准补短板’，比如孩子英语听力不错，但完形填空总错，我们建议只报‘完形填空技巧班’，每周1次课，每次1小时，重点讲‘上下文逻辑词’和‘固定搭配’，这样既解决具体问题，又不会占用太多时间，而且我们会定期和孩子沟通，如果孩子觉得累，随时可以调整课程量，您看这样会不会更合理？”
